Modern Satış Yönetimi ve Liderlik

Coşku Dolu Bir Satış Operasyonu İçin
Modern Satış Yönetimi ve Liderlik

Yazar: Yücel Uygun
Sponsor: DBA Consulting

157 sayfa

……….

“Tutku ve empati, kalbiyle yöneten bir liderin, en önemli değerleridir.”
-Tecrübe, teori ve spiritüel yaklaşımın birleştiği kitap-

……….

Geçmişte üretimin gücü öndeydi, şimdiyse satış. Neden mi? Çünkü, tüketicilerin hem sayısal hem de içerik olarak çok daha farklı kanallardan, ürüne ya da hizmete ulaşma olanağı var. Sizin ürün ya da hizmetinizin farkı nedir? Potansiyel müşterinizle ilk iletişiminizi kuran kişi ve onun performansı, “satış” rakamlarını etkileme gücüne sahip en önemli etkendir. Yücel Uygun, sadece şirket sahiplerine, tepe yöneticilere değil, “satış” kavramını güçlendirecek yetenekler için de önemli bir kitaba imza atıyor. Okuyun ve satışta farkın nasıl oluşabileceğine ilişkin yapının bir parçası olun…
Talat Yeşiloğlu
Ekonomist Dergisi Genel Yayın Yönetmeni

Satış ile liderliği güzel harmanlayan, satışın sadece müşteri karşısında yapılan bir mücadele değil, tüm şirket süreçlerini ilgilendiren bir fonksiyon olduğunu çok güzel anlatan, akılda kalıcı, etkileyici tanımlarla bezenmiş, satış ve pazarlama sektöründe çalışanların mutlaka okuması gereken bir eser.
Prof. Dr. F. Tunç Bozbura

Temiz niyetle elinden gelenin en iyisini yapmak coşkuyu (enerjiyi) getirir. Lider, başkalarından istediğini, ilk önce kendisi yerine getirip, rol-model olan kişidir. Hedefler bii hayata bağlar. Hedeflerini gerçekleştirenler kendi kendilerinin de liderleridir. Bütün bunları merak ediyorsanız, bu kitabı okumalısınız.
Prof. Dr. Canan Çetin

……….

İÇİNDEKİLER

ÖNSÖZ
SATIŞ SEKTÖRÜNDE MODERN LİDERLİK ANLAYIŞI
SATIŞ PERSONELİ İSTİHDAMI VE EĞİTİMİ
Doğru Personel Seçimi
Satış Ekibi Oluşturmak ve Eğitmek
Satış Ekibinin Eğitilmesi
BAŞARILI SATIŞ ADIMLARI VE YÖNETİLMESİ
Hedef Belirlemek
Verimli Potansiyel Müşteri Listesi Oluşturmak
Telefon Sunumu
İlk İzlenim ve İhtiyaç Analizi
Fiyat Sunumu
Satış ve Çapraz Satış
Referans
Takip
Başarının Ölçülmesi ve Geri Bildirim
Müşteri Duyguları
Ekip Yönetimi
Düzenli Bir Eğitim Sistemi Oluşturmak
SATIŞ SEKTÖRÜNDE LİDERLİK
Büyük Resim Oluşturmak
Smart Hedefler Belirlemek
Ekip İçinde Güven Duygusu Oluşturmak
Sorumluluk Aşılamak
Motivasyon Sağlamak
Rol-Model Olmak
ÇALIŞAN BAĞLILIĞI VE FARKLI LİDERLİK UYGULAMALARI
Çalışan Bağlılığı ve Takdir
Ekibin Ufkunu Açmak
Problemin Değil Çözümün Bir Parçası Olmak
Farklı Çalışanlar Farklı Yaklaşım
Adalet Yöneticliğin Temelidir
DUYGUSAL ZEKÂ VE LİDERLİK
Duygusal Zekâ
Duygusal Zekâ’nın Liderlik Üzerindeki Etkileri
Duygusal Zekâ Nasıl Gelişir?
ZOR ZAMANLARDA LİDERLİK VE PERFORMANS DEĞERLENDİRME DEVRİMİ
Zor Zamanların Lideri Olmak
Ümitleri Canlı Tutmak
Satışlar Düştüğünde Aksiyon Plânı
Performans Değerlendirme Devrimi
LİDERLİĞE FARKLI YAKLAŞIMLAR
Üst Yönetim ve Astlarla Olan İlişkiler
Y Kuşağı ve Satış Sektörü
Çalışan Psikolojisi (2 Farklı Model)
Mükemmel Bir Liderin Sahip Olması Gereken Özellikler
MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ VE SATIŞ
Müşteri İlişkilerinde Uygulanması Gereken Bazı Standartlar
LİDERLİK HİKAYELERİ
Gerçek Liderlik Başarısı Örnekleri
TARİHTEN GELEN LİDERLİK ÖYKÜLERİ
İLHAM VEREN AFORİZMALAR
YÜCEL UYGUN SÖZLERİ
SONSÖZ
KAYNAKÇA

……….

KİTAPTAN BİR ALINTI

Bazen satış grafiği, çeşitli sebeplerden dolayı (ekonomik kriz, yıl içindeki bazı sezonlar, vb.) aşağı yönde hareket edebilir. Bu aşamada etkili liderin ilk yapacağı şey, durumu değiştireceğine inanmasıdır. Bu nettir. Ve bu düşünceyi ekibine aşımalıdır.

Satış grafiğinin haricinde liderin ya da ekibin umutlarını zorlayan farklı durumlar da olabilmektedir. (Yeni güçlü bir rakip ortaya çıkması, vb.) Burada lider yine ağırlığını ortaya koyarak, umutları canlı tutarak ekibini yönlendirmelidir. Şartlar ne olursa olsun, bir lider asla umutsuzluğa kapılmamalıdır. Aksi halde bu yaklaşım, liderin beden diline direkt yansıyacaktır. Liderini mutsuz ve umutsuz gören ekibin de yelkenleri suya indirmesi çok geç olmayacaktır.