Dell Tarzı

Direkt Satış Direkt Başarı

Be Direct! Business the Dell Way
Yazar:
Rebecca Saunders
Çevirmen: Çiğdem Aksoy Fromm

220 sayfa

……….

Micahel Dell, 1984’te 1000 dolar kuruluş sermayesi ile resmen yola koyulduğunda aklında tek bir fikir vardı: Yüksek performanslı bilgisayar sistemlerini son kullanıcıya doğrudan satmak.  Her müşterisinin ihtiyaçlarına özel bilgisayar üretecekti.  Müşteri hem tam olarak istediği bilgisayara sahip olacak hem de bayiyie ödeyeceği bedel cebinde kalacaktı.  Bu adeta bilgisayar sektöründe çalışan bir amcaya sahip olmak gibi bir şeydi.

Ve dediğini yaptı – yâni ürettiği seri kişiselleştirilmiş bilgisayarları müşterilere direkt satmakla yola koyuldu.  İşin sırrı direkt olmaktı ve Direkt Model zaman içinde işinin bütün katmanlarına yayıldı, müşterilerden gelen aralıksız fikir ve bilgi akışı ile desteklendi.

Dell Computer Corporation bugün dünyanın ikinci büyük bilgisayar üreticisi ve pazarlamacısı.  Michael Dell internet pazarının açtığı ufku daha en başında keşfederek, Direkt Modeli orada da uygulamaya başladı.  Ve Dell Computer geçtiğimiz yıllarda internet devriminin tam kalbine yerleşerek pazar lideri olmaya devam etti.  Halen Dell’e gelen siparişlerin %70’i on-line olarak gerçekleşiyor ve tüm satışların %50’si web aracılığıyla yapılıyor.  Dell’in kendi alt yapı ürünleri tüm dünya üzerindeki e-ticareti yönlendiriyor.

Michael Dell, şirketinin önümüzdeki 10-20 yıl içinde kolay kolay hız kesmeyeceğini vurguluyor ve ekliyor: “Dell bugüne kadar çok başarı tattı.  Ama ben bunun harika bir başlangıç olduğunu düşünmek istiyorum,” diyor.

Rebecca Saunders, Success dergisi ve Harvard Communications Update‘deki yazılarıyla tanınıyor.  Yönetim sektörünün en yaratıcı kişiliklerinden bazılarının düşünce ve görüşlerini derleyen Innovative Thinking adlı çalışmaya da katkıda bulunan Saunders, aynı zamanda The Agile Manager’s Guide to Performance Appraisals adlı kitabın da yazarı.  Yazarlık kariyeri boyunca iş dünyasından sayısız yönetici ve yönetim gurusuyla bir araya geldi.  Ayrıca American Management Association‘ın (Amerikan Yönetim Derneği) gelişen işletmelere yönelik web sitesinde konuk editör olarak görev alarak girişimcilerle liderlik sırları üzerine çeşitli görüşmeler yapıyor.

………..

Michael Dell tarzı girişimciler nasıl çokaz para ama büyük bir fikirle yola çıkıp sonunda bütün pazarı egemenlikleri altına labiliyor ve muazzam kişisel servetler elde edebiliyorlar?  Yeni bir yüksek teknoloji şirketi borsaya girdiğinde yatırımcılar niçin her defasında çılgına dönüyor?

Rebecca Saunders, bu kitapta dünyanın en yeniliçi teknoloji süperstarlarından Michael Dell’in olağanüstü başarı öyküsüne temel olan Direkt Model’i ayrıntılarıyla inceleyerek her sektördeki her işletmenin faydalanabileceği evrensel dersler çıkarıyor.  Yönetici, girişimcş ve yatırımcıların kendi iş alanlarına uygulayabilecekleri temel fikirleri örnekleriyle ayrıntılandırıyor.

Ve Direkt Model‘in 10 vazgeçilmez ilkesinin altını çiziyor:

  1. Seri kişiselleştirme yapın!
    2. Stoktan kurtulun!
    3. Tedarikçilerinizi sevin…
    4. Ama çalışanlarınızı daha fazla sevin…
    5. Direkt olun!
    6. Siz kendi müşterilerinizsiniz,
    7. Gelişmekten asla vazgeçmeyin,
    8. Küresel düşünün, küresel hareket edin,
    9. Yeteneklerinize sadık kalın,
    10. Hiperbüyümeyi idare edin.

……….

İÇİNDEKİLER

Önsöz

Giriş: Michael Dell Usülü Başarı

  1. Seri kişiselleştirme yapın!
    2. Stoktan kurtulun!
    3. Tedarikçilerinizi sevin…
    4. Ama çalışanlarınızı daha fazla sevin…
    5. Direkt olun!
    6. Siz kendi müşterilerinizsiniz,
    7. Gelişmekten asla vazgeçmeyin,
    8. Küresel düşünün, küresel hareket edin,
    9. Yeteneklerinize sadık kalın,
    10. Hiperbüyümeyi idare edin.

……….

KİTAPTAN BİR ALINTI

Dell’de haftalık stok hızı ve toplam stok günü sayısı sürekli izleniyor.  Her iki rakam da ürün ve parça açısındn hesaplanrak Dell’in tüm yönetim ekibiyle paylaşılıyor. … 1997 yılında perakende mağazaları aracılığıyla satış yapan rakiplerinin 75 – 1000 günlük devirlerine oranla Dell’in stok devir hızı 7 gün, toplam stok ise 13 günlüktü.  1998’de internetin siparişi kabul amacıyla kullanılmasıyla birlikte stok hızı 3 güne, toplam stok da 7 güne indi.  O sırada şirketin rakipleri 80 günlük stok tutuyordu.  Bugün stok düzeyleri ve yeni parça ihtiyaçları sürekli olarak web üzerinden bildiriliyor.  hatta bazı satıcılar Dell ile saat başı iletişim kuruyorlar … işin anahtarı Dell’in stok yönetimi konusundaki dikkatini ne kadar stok bulunduğuna değil, stoğun ne kadar hızlı hareket ettiğine çevirmesi…

“Eğer benim 11 günlük stoğum varsa, buna karşılık rakibimin stoğu 80 günlükse ve Intel 450 megaherzlik yeni bir çip çıkartırsa be demektir ki ben pazara rakibimden 69 gün önce gireceğim!”